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ÓPTICA Y GESTIÓN
BÁSICA PARA LA DETECCIÓN DE NECESIDADES Y MOTIVACIONES
Argumentación de servicios y productos en establecimientos sanitarios de óptica
En el momento preciso en el que un paciente hace acto de presencia en nuestro establecimiento sanitario de óptica, debemos entender que lo hace porque espera recibir algún servicio optométrico, alguna opinión por parte del óptico-optometrista sobre su problema visual, nuestra recomendación o consejo como profesional de atención primaria de salud visual, o bien la adquisición de un producto oftálmico. Sin embargo, debemos encontrar las respuestas objetivas que nos explique: ¿Cuántas ventas estaremos perdiendo por desconocer cómo podemos argumentar eficazmente desde el primer momento?
Los modelos de negocio han ido evolucionando rápidamente en la última década. La aparición de nuevos canales de venta, la estandarización y la automatización de muchos procesos en las empresas, así como la irrupción masiva de dispositivos desde los que acceder a cualquier información han modificado el centro de gravedad del negocio del producto al cliente. El desarrollo de nuevos modelos de negocio en nuestros establecimientos sanitarios de óptica debe llevar aparejado también la evolución hacia nuevos modelos de ingresos, pero la empresa debe repensar, al mismo tiempo, qué modelo comercial vamos a implantar ahora y en el futuro.
Nuestra labor no solo se basa en ofrecer servicios optométricos de calidad en nuestro gabinete ni en prescribir las mejores soluciones para cada caso en concreto, sino también en conseguir más negocio y mayores beneficios para nuestro establecimiento. La venta y la argumentación de ventas también son, en la mayoría de las ocasiones, funciones de nuestro trabajo y siempre debemos tener en cuentaunamáximadelaformación empresarial:“unbuen vendedor es aquel que sabe preguntar y escuchar”; así pues, un vendedor excelente no es el que habla mucho, sino el que sabe obtener la información precisa del cliente para detectar sus necesidades y motivaciones”.
Hoy, muchas compañías siguen manteniendo la misma estructura en su forma de vender. Si el cliente se ha convertido o se debe convertir en el centro de nuestra estrategia es necesario dejar atrás los formatos comerciales, centrados únicamente en la comercialización de productos, y enfocar toda nuestra estrategia a conocer las necesidades y motivaciones de nuestro paciente de una forma sutil pero eficaz; en suma, aprendamos a escuchar atentamente y a argumentar de forma persuasiva.
 ¿QUÉ ES UNA BUENA ARGUMENTACIÓN?
Aunque en un principio no lo entendamos así, todo óptico-optometrista que desarrolle su labor
ELEMENTOS PARA UNA ARGUMENTACIÓN EFICAZ
A continuación destacamos diferentes argumentos que pueden sernos muy útiles para lograr una venta de forma eficaz y fidelizar a nuestro paciente/cliente:
Destaque el valor añadido del producto o servicio. La diferencia con respecto a la competencia es el ar- gumento número uno. Independientemente de las ca- racterísticas del producto o servicio que ofrezcamos, es vital poner en valor los atributos del mismo. Es la vía para lograr la fidelización del paciente.
Nunca infravalores el servicio optométrico. Poner en valor el servicio optométrico realizado en el gabinete se debe traducir en honorarios. Aunque parezca paradóji- co, no debemos eliminar los argumentos de lo que nos ha costado tanto esfuerzo conseguir: los conocimientos universitarios. El mejor argumento que podemos ofre- cer es el de nuestra formación.
La confianza es el elemento clave. Establecer una rela- ción con el potencial paciente basada en la confianza, el compromiso y el respeto es una baza que nunca hay que dejar escapar. Con esto, ponemos todo el peso en el servicio profesional como argumento principal de venta.
La venta como algo más que una transacción. Este ar- gumento está sustentado en el anterior. Se trata de ofrecer un proceso que va más allá del simple pro- ducto o servicio. Interesarse periódicamente por sus necesidades y su salud visual, investigar su posible satisfacción tras la venta, ofrecer un servicio posventa excelente, etcétera, son elementos obligados.
Venda una emoción. Los productos o servicios más conocidos y exitosos basan su venta en la relación del mismo con una experiencia y una emoción. Esta argumentación es poderosa y supone ir, definitiva- mente, por delante de la competencia.
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547Gaceta de OptometríaMAYO 2019