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en establecimientos sanitarios de óptica tiene la maravillosa oportunidad —que por otro lado debe poseer todo buen vendedor— de asesorar a cada paciente que entre en nuestro centro, informarle sobre lo que necesita y desea, y lo que ansía solucionar con el producto o el servicio que ofrecemos.
Es tal su valor que una buena argumentación de ventas, expresada “a la medida” y convincentemente sobre lo que realmente necesita nuestro paciente y potencial comprador, conduce siempre a un cierre de ventas con total satisfacción. Esto se logra porque el paciente que nos visita llega a comprender con absoluta claridad los beneficios que percibirá por el servicio ofrecido y por los productos que podemos prescribirle. Solo cuando esto se logra, impulsaremos a nuestro paciente a una segura instancia de compra, pero estando seguros de que cuenta con una total comprensión y satisfacción por su parte dada su buena decisión.
Para lograrlo de una manera eficiente, tanto el óptico-optometrista como el personal de ventas del establecimiento sanitario deberán poseer el conocimiento objetivo del producto o servicio en términos de venta, con el objeto de poder argumentar sobre aquellos beneficios que disfrutará el paciente con nuestro servicio profesional en el gabinete, los productos oftálmicos de alta calidad que comercializamos y nuestro consejo experto sobre su salud visual. Y todo
ello con una altamente efectiva técnica de venta que nos conducirá, paso a paso, a su fidelización.
 HABLEMOS SIEMPRE DE BENEFICIOS
Después de hablar con nuestro interlocutor unos instantes, donde seguro que abremos detectado las necesidades y motivaciones que le han impulsado a acudir al centro de óptica, resultará mucho más sencillo pasar a la siguiente fase: la argumentación.
Resulta fundamental no hablar a nuestro paciente solo del servicio optométrico que va a recibir y, posteriormente, de los productos para solucionar su disfunción visual, sino hacerle ver que beneficios puede tener con cada una de las características de las soluciones optométricas que podemos prescribirles. Por ejemplo, en la comercialización de unas determinadas monturas de titanio, en lugar de hablar de las ventajas de su aleación y sus características físicas (descripciones demasiado técnicas para la mayoría de nuestros pacientes), podríamos aportarle información sobre la gran ligereza de portar unas gafas fabricadas con este material, su elasticidad, su enorme resitencia a golpes y ralladuras, la comodidad que va a disfrutar con ellas, explicarle que va a utilizar un modelo hipoalergénico, por lo que nunca tendrá problemas con la piel, y que sus gafas durarán mucho más que los modelos fabricados con otros materiales.
ÓPTICA Y GESTIÓN
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547Gaceta de OptometríaMAYO 2019